作者 | 茉莉 赵试

“我到西区刚好69天……”，这是采访袁月清时，他说的第一句话。

有必要交代下，袁月清是捷豹路虎中国和奇瑞捷豹路虎联合市场销售和服务机构区域销售及市场副总裁，从这一长串的Title也能看出，他是捷豹路虎挖过来的营销高手，而西区正是他管辖的地盘。

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关于捷豹路虎销售区域的划分也有必要交代下，西区囊括川、渝、黔、贵、陕等9省1市，几乎覆盖了大半个中国。西区对捷豹路虎的重要性不言而喻，一是因为路况复杂，很适合高越野性能的SUV；二是因为西区有很多隐形富豪。Chanel、LV、GUCCI等顶级奢侈品之所以在成都开设旗舰店，就是看中了西区辐射面广且购买实力雄厚。

捷豹路虎为西区匹配了较强的销售服务配置，在全国200家经销商中，有33家都在西区。反应在销量上，今年1-5月，捷豹路虎的订单量及交车量明显回暖，其中，揽胜(参数|询价)销量同比大涨127%，卫士继续供不应求，国产车型同比增长10%，捷豹XFL(参数|询价)和揽胜极光(参数|询价)L同比增幅则达到了20%。

毫无疑问，对新任“接盘侠”袁月清而言，西区是一个有着巨大潜力的市场。如何挖掘市场潜力？袁月清重点提到了JLR战略。

路虎隐退，四大IP独立作战

JLR=JAGUAR+LAND ROVER，这只是字面的意思，其真实的用意为，路虎隐退，揽胜、卫士、发现以独立IP的形式单飞（会继续悬挂象征全地形越野能力的LAND ROVER标），再加上捷豹这根独苗，共同组成JLR新阵营。

这可不是玩文字游戏。从捷豹路虎这几年的走势来看，捷豹与路虎分属两个完全不同的消费圈层。就算是路虎，旗下三大车系也各有各的圈子。与其把三颗鸡蛋放在路虎一个篮子里，不如独立作战，针对不同的圈层进行深度孵化——物以类聚，人以群分，不同的饭圈恰不同的饭，就这个逻辑。

况且，JLR旗下四大IP单拎出来都能独立作战。比如揽胜，袁月清称之为“百万级最好的SUV，没有之一”。这种提法自然有夹带私货的成份，但不管怎么说，揽胜就是路虎家族的贵族，买得起揽胜的都属于社会名流，圈子的含金量不用多说。

依托于大哥揽胜的实力与名气，揽胜家族日渐庞大，揽胜运动版(参数|询价)面向年轻富豪，揽胜星脉(参数|询价)和揽胜极光L则继续下沉，以更亲民的价格实现更高的销量目标。据袁月清介绍，今年前5个月，揽胜家族的销量占整个西区销量的43.8%，足见其战略地位有多高。

新款揽胜运动版今年会贡献更大，新款外观向揽胜看齐，整体气场更强，座舱的科技感与豪华感提升明显，不仅配有14.1英寸高清大屏，驾驶辅助系统和智能车机也升级到了最新一代。

关于卫士，我得多说两句。我之前去看过这款车，但由于没有现车就放弃了。卫士有三点最傲娇：一是它的传奇历史，可以说没有卫士就没有后来一路开挂的路虎品牌；二是3门造型太经典，至少在我心中，它就是硬派越野的颜值天花板；三是强悍的越野性能，尤其是那款带5.0 T V8机械增压发动机的110，再配上路虎祖传的全地形反馈系统，可以说这个星球就没有它不能去的地方。

由此也可以看出，卫士与揽胜分属不同的阵营，玩卫士的人更喜欢冒险，用征服来体现自己的存在感，而追求行政级豪华享受的那群人才是揽胜的基盘。

在路虎家族中，发现系列属于那种出得城市下得乡野的均衡典范，既能越野又具备极高的舒适性，外观方正却又时尚、运动，重点是，价格很感人。

之前我曾写过一篇名为《路虎全地形模式很牛吗？越野小白试试就知道了》，发现运动版(参数|询价)就是发现家族的“排头兵”。值得一说的是，全新发现运动版即将在7月上市，新车外观作了优化，内饰变化则是代际性的，加持第二代全地形反馈系统，同时也搭载了路虎的黑科技——ATPC全地形进程控制系统。如果你想精致野，选这款车不会错。

至于捷豹，其定位更加鲜明，它主打一个操控，主要负责和BBA“掐架”。参考本邦“性能控”雷师傅的说法，捷豹XEL(参数|询价)的操控性在同级车中能排到前二，它和捷豹XFL也是同价位中唯一一款全铝车身的车型。不过，因为众所周知的原因，捷豹的优势并没有发挥出来。在我看来，捷豹能否成为”潜力股“取决于两点：一必须补足品控短板，二必须做针对性的营销，搞清楚自己的对手是谁？别把精力放在假想敌上。

当然，本土作战也是捷豹的优势，好在捷豹已开始尝试，新推的XFL鎏金版就是很好的案例，这款车由中国和英国设计中心共同开发，它所采用的哑光金属漆为捷豹路虎首创，质地高级且喻意美好，很对国人的胃口。据袁月清透露，今后捷豹路虎还将推出更多的“in China for China”的产品。

重构两大纯电平台，首款纯电定为揽胜

现在谈汽车品牌的发展，绕不开电动化，对所有品牌而言，电动化就等于“重塑未来”，因为汽车的价值与属性发生了巨变。

关于捷豹路虎的电动化转型，袁月清也透露了部分重要信息。据他介绍，捷豹路虎已经定下2039年净零碳排放目标，为此，捷豹路虎构建了两大纯电平台。

其中，英国哈利伍德（Halewood）工厂的EMA纯电平台为路虎专享，该平台下的首款纯电车型——揽胜年内就会亮相；英国索利哈尔（Solihull）工厂的JEA电动化平台则为捷豹量身打造，捷豹新一代纯电车型将于2025年上市，首款新车为高性能四门GT，续航里程有700公里。从两款首发纯电车型也能看出，电动化时代，豪华+越野依然是路虎的DNA，而捷豹的灵魂还是操控。

坦率说，捷豹路虎电动化转型会面临压力，但并不是没有机会。从行业层面来看，现阶段豪华品牌转得都不太顺利，奔驰很积极，可惜市场不领情；宝马、奥迪感觉像被逼无奈，更谈不上有什么能打的纯电车型；凯迪拉克倒是很努力，但首款车型锐歌失败透顶，沃尔沃基本上被吉利榨干了，差不多属于自生自灭的状态。既然没一个能打的，对捷豹路虎——尤其是快速上新的揽胜纯电就是机会。

再则，捷豹路虎本身就属于小众品牌，将自己的最大优势稳在电动车上，守住一亩三分地就可以了。但前提条件是新上的纯电车型不能像某些品牌那样搞成人神分裂的“半成品”，换句话说，不能用造油车的思维去造电动车。

当然，每个品牌在转型时都会立下一个flag，捷豹路虎的目标是“做全球领先的新现代豪华主义汽车制造商”。关于新现代豪华主义，袁月清解读为“最豪华的硬件，最豪华的软件，最豪华的产品体验”。

最后说说

曾经有人问我，现在的竞争，品牌还有价值吗？我给了他一个高情商的回答——有，也没有。如果品牌能通过技术、产品输出，那它就有价值，但如果品牌只限于讲老故事，那它真没啥用处。

对捷豹路虎也一样，历史虽不能完全翻篇，但它不足以支撑未来，在经济下行、消费信心严重不足的阶段，卖旧情怀不如卖好产品，产品才是营销的根。“去路虎化”只是一种策略，但三大系列的产品就像是捷豹路虎手中的线，只有牢牢抓住这条线才能让风筝迎风飞扬。

这是留给袁月清的新课题，也是捷豹路虎需要提供给他的弹药。

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